A pesar de los años de crisis económica internacional que lleva azotando al sector inmobiliario de forma relevante en esta última década, existe un pequeño segmento conocido como “premium” que se ha mantenido y se mantiene estable en la actualidad.

Estamos hablando de los inmuebles de lujo. Viviendas y villas que superan el millón de euros.

Hace unos días hablábamos con expertos en el sector y nos confirmaban que el sector premium sigue creciendo.

¿Es más fácil vender una vivienda de lujo que otra de nivel inferior?

Los profesionales expertos en esta área tan particular aseguran que sí lo es.

El error está cuando un agente inmobiliario utiliza la misma estrategia comercial para vender un inmueble de lujo que otro de categoría inferior. Se puede crear una cadena de falsas creencias como pensar que la vivienda no se vende porque el precio es desorbitado o está totalmente fuera del mercado. De hacerse así, estaríamos perjudicando enormemente a la propiedad.

Los inmuebles de lujo son una especialidad de la venta inmobiliaria

Si como profesionales del sector inmobiliario queremos incluir este tipo de activos en nuestra cartera de productos, más nos vale especializarnos.

Por mucha experiencia que se tenga en venta de inmuebles generalizados, debemos mentalizarnos que este segmento premium requiere de formación y estrategias determinadas.

 

La Clave: llegar a los clientes potenciales

Para poder llegar a los clientes potenciales de este tipo de viviendas hay que tener en cuenta varios aspectos:

Conocer bien sus preferencias y hábitos de vida

¿En qué círculos se mueven? ¿Qué medios de comunicación siguen? ¿Qué tipo de revistas o publicaciones compran?
La respuesta a estas preguntas nos guiará hacia su punto de mira

El dinero no es el factor importante

Esta es la clave diferenciadora del resto de clientes. Normalmente los agentes centran sus ventas en el número de metros cuadrados, habitaciones, baños…etc, sin embargo, a este tipo de clientes selectos les importa más la exclusividad, el entorno de la vivienda, el vecindario…etc

Dirige bien la publicidad

No se trata de publicitar este tipo de inmuebles en múltiples medios, sino todo lo contrario, hagámoslo en aquellos exclusivos como revistas especializadas que son editadas por algunos clubs que frecuentan este tipo de público. Pensemos que hay ciertas publicaciones específicas para estas personas en las solo tienen cabida marcas como Rolex o Cartier. Consigamos ser uno más

Entra en el mundo de la representación

Según los agentes expertos en inmuebles de lujo, la mayor parte de clientes potenciales se mueven a través de representantes y ellos son los que negocian sus compras y ventas, por ello es fundamental conseguir relacionarse con estos contactos.

Disponibilidad inmediata

Esto quiere decir que si quieres entrar en este mundo, debes estar dispuesto a coger un avión de forma casi inmediata para ir a visitar a un posible cliente o representante interesado en alguno de tus activos.

Primero el cliente potencial y después la vivienda

En el sector de lujo, lo primero es conseguir ganarte la confianza del cliente y sus contactos, una vez conseguido, se buscará el inmueble acorde a sus características y perfil.

Invierte en formación personal y relaciones públicas

Para conseguir todos estos objetivos, el primer paso es invertir en uno mismo. Si quieres que te tomen en serio debes especializarte en este segmento.

La mayor parte de los agentes inmobiliarios que venden inmuebles de lujo en zonas exclusivas como Marbella, han realizado previamente una importante inversión en aprender ciertas estrategias y aptitudes sobre relaciones públicas.
Esta es la única forma de entrar en estos círculos tan exclusivos y hacer carrera en ellos.

Puede suponer un importante desembolso, pero no tenemos que verlo como un gasto sino como una inversión de fructíferos resultados. Pensemos que en la venta de inmuebles que superan los 2 millones de euros y con una comisión de entre el 5% y el 10% estanos hablando de un beneficio personal de 100.000€ o más, por tanto el esfuerzo habrá merecido la pena.

Tiempo y dinero

Crear una cartera de clientes y contactos de este estilo lleva su tiempo y dinero, pero si al final conseguimos introducirnos en ese círculo, habrá merecido la pena.

Algunos medios publicitarios enfocados a este público objetivo solo permiten la inclusión de anuncios a agentes recomendados ya por algún miembro.

Habla más de un idioma

Además de la lengua materna es fundamental hablar inglés, ya que a día de hoy sigue siendo el idioma internacional por excelencia y los clientes potenciales pueden llegar desde cualquier parte del mundo.

Si además estás dispuesto a aprender otro idioma o al menos a defenderte con su uso, el ruso o alemán pueden ser buenas opciones en nuestro país, ya que en ciertas zonas exclusivas como las islas Baleares o el archipiélago Canario se producen importantes operaciones de compra-venta procedentes de estos lugares.

Estudiamos sin compromiso la viabilidad de la hipoteca que necesites para la compra de tu vivienda.

Diana Pardo on Linkedin
Diana Pardo
Redactora en BCN Capital Group
Licenciada en Administración y Dirección de Empresas. Experta en comunicación digital para empresa y startups.
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