Una de las múltiples tareas cotidianas de cualquier agente inmobiliario, es la captación de nuevos bienes con los que ampliar su cartera de activos y si además estos son de calidad y se encuentran situados en zonas exclusivas de alta demanda, todavía mejor.

¿Cómo conseguir la captación de estos inmuebles?

La mayor parte de los expertos coinciden en que se trata de un proceso que como tal, consta de diferentes fases.

Primera Fase: Cuestión de confianza…

No debemos de olvidarnos que en el negocio inmobiliario todo es cuestión de confianza, por ello ganarnos el aprecio y favoritismo de los clientes, forma parte de la primera fase de captación de viviendas.
La confianza puede ganarse o perderse en tan solo media hora de conversación con el propietario de un inmueble.
Para ello, una de las técnicas a utilizar, es ofrecerle servicios e información que nadie más pueda facilitarles con el objetivo de diferenciarnos de la competencia.

Para ello le informaremos sobre:
● Todos los beneficios y gastos fiscales a los que se enfrentará por la venta de su inmueble facilitándole documentos legales que apoyen nuestro argumento.
● Un cálculo aproximado de la plusvalía a pagar
● Todos los conceptos que se deducirán del precio de venta del inmueble
● Análisis de cada caso informando sobre el tipo de licencias que necesitará solicitar para su venta como la de primera ocupación o habitabilidad
● Certificados de eficiencia energética
● Cualquier dato relevante que afecte a la vivienda en cuestión
Si somos capaces de ofrecer todos estos servicios que suelen estar muy alejados de la común práctica inmobiliaria, sin duda nos habremos ganado la confianza del cliente y estaremos muy cerca de incluir su bien en nuestra cartera de activos.

Segunda fase: Exponer un plan de marketing de venta personalizado

Una vez que el cliente es conocedor de todos los gastos a los que tendría que hacer frente una vez realizada la venta, es momento de crear y exponer un plan de venta personalizada de su inmueble en el mercado.
Este plan de marketing personalizado, deberá ser completo y fácil de entender por parte del propietario. No olvidemos que para él, el inmueble es seguramente su bien más preciado, por ello, hacer un análisis DAFO que clarifique sus puntos fuertes y débiles y que a la vez explique las amenazas y oportunidades con las que cuenta la vivienda, le ayudará a crearse unas expectativas realistas.
Consejos acerca de posibles reformas que revaloricen la propiedad o asesoramiento sobre las tarifas que se mueven en el entorno y mercado de la vivienda, deben ser dos de los elementos incluidos en el plan.
Por otra parte, es importante hacerle entender que no cumplir dicha planificación podría traer consecuencias negativas en el resultado final.

Tercera fase: Valoración del inmueble y análisis comparativo

Aquí es donde llega el momento de la verdad, averiguar cuánto cuesta realmente su propiedad según el mercado y comunicárselo.
Suele ser una situación delicada, por ello es fundamental haber realizado con éxito las dos fases anteriores y conseguir una relación de confianza mutua.

Análisis comparativo de mercado
Llegados a este punto, tendremos que explicarle cuál es la mejor forma de saber cuál es el valor de mercado de su propiedad.

Para ello hay que…
– Realizar un estudio de la zona y entorno del inmueble
– Valorarlo
– Convencer al cliente de que la cantidad resultante es la que debe pedir por su propiedad

Cuarta fase: valor añadido con asesoramiento hipotecario

Uno de las mayores dudas de un propietario una vez que decide poner a la venta su inmueble, es conocer cuanto tiempo tardará en hacerse efectiva la venta y por tanto conseguirá sus beneficios.
En este caso, no podemos darle una fecha concreta ya que el futuro es impredecible pero sí podemos afianzar su seguridad ofreciendo en nuestra agencia un servicio de asesoramiento hipotecario impartido por profesionales del sector.
De esta manera, cada vez que aparezca un potencial comprador, será asesorado por profesionales hipotecarios de forma personalizada en función de sus características, acortando los tiempos de venta y formalización de la operación.

¿Utilizas alguna estrategia más para sumar viviendas a tu cartera?

Diana Pardo on Linkedin
Diana Pardo
Redactora en BCN Capital Group
Licenciada en Administración y Dirección de Empresas. Experta en comunicación digital para empresa y startups.
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